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一片红海的汽车抵押贷款之外,汽车金融还有哪

来自:   |  发布时间: 2020-04-09 18:00

车市下行期,汽车流通环节亏损累累,然而主机厂却能依靠旗下汽车金融公司赚得钵满盆满,原本是为了带动销售而成立的金融版块,结果却成为主机厂最赚钱的业务线,再考虑到当前中国汽车金融渗透率(25%左右)明显低于发达国家,都意味着市场空间极大。

汽车金融用户分层明显,资质最好的客户首先会被银行一口吞下,其次是主机厂的消费金融公司,第三层是融资租赁,到了第四层才轮到 P2P,资金成本由低到高,风险也由小增大。

汽车金融不属于传统银行的核心业务,这些单笔金额在二三十万的生意,被高冷的银行视为“可做可不做”,目前只有平安银行入局最深,得益于其垂直化体制,放款量达 600 多亿,约为工商银行的两倍。

那么,对于互联网公司来说,面对不同层次用户,汽车金融可以有哪些玩法,想象的空间会有多大?我在此选取了多家不同特点的竞品,一一调研并分析其打法。

总体来看,目前布局个人抵押借贷业务的企业较多,立足点是让存量动产资产化,盘活闲置资源的金融价值。此前 36kr 报道过的玖融网就是如此,这个领域公认的巨头是微贷网,其通过线下加盟方式拓展网络。“车抵”业务的最大风险是业务员操作风险,但随着技术手段升级,车抵玩家们有机会在效率和风控上跑赢线下传统小贷公司。

也有一些平台并未回避银行所主导的新车贷款业务,比如中安金控选择切入银行尽调环节,把贷款规模做到了 100 多亿,模式是直接通过 4S店驻点业务员对贷款购车客户进行线下尽调。线上则让用户通过车国网选车并提交贷款购车申请,随后也会分流到客户所在地分支机构的业务员来办理。

中安与各大国有银行建立了合作,给购车人做完尽调后推送给银行,银行审批通过后再以信用卡方式向购车人提供资金和分期服务,中安的角色是帮金融机构完成前端集客、贷前审批乃至风险担保,贷后催收追讨等一系列环节。目前这一模式在全国被迅速复制,但有业内人士指出,其缺陷是模式太重,属于人员密集型。

相比与主机厂合作的模式,中安与经销商合作获客的模式更下沉,线下 300 个网点,3000 名业务员,对接近 2 万家合作经销商,业务下沉到了三四线城市乃至村镇,与 4S 店乃至二、三级经销商都有合作。

避开银行的主战场,但绕不开经销商

与主流车抵业务不同,部分厂商选择切入汽车的供应链金融和消费信贷,比如元宝 365 的战略是一方面解决二手车经销商的库存周转等短期流动资金问题,另一方面也解决购买二手车购车人的消费分期需求,从而避免在新车领域和银行正面碰撞的可能。

有资深行业人士称,这种模式更高阶的玩法是在库存融资上给 B 端经销商让利,故意不赚钱,以此换来经销商导来的大量 C 端二手车购车用户。

具体来看,二手车经销商需要短期资金,银行一般不做这种生意,因为经销商往往只需借一个月应急,无需长期借款,导致银行所获收益还不足以弥补线下尽调成本,所以银行会劝经销商多借一段时间,由此可见,传统银行产品线的陈旧,带来的是资金配置效率低下,如果能推出更灵活的产品,互联网平台有机会反超。

其次,二手车经销商一般规模较小,会明显小于新车经销体系中的 4S 店和流通商,也非银行主打的客户群体,而 “二手车买主非优质借款人”的传统观念根深蒂固,都使得传统金融机构不愿涉足二手车市场,这都成为互联网平台的机会。

不仅仅是布局一线城市的二手车业务,一些平台还打算进入四五线城市的新车销售市场,主打国内主机厂的小众品牌,因为银行已和主流合资汽车品牌建立了牢固合作,新进入者要想立足,必须去占领银行还未涉及的空白区域。

为什么要和中安一样选择 B2B2C 的模式来操作?元宝的创始人周健表示,他曾尝试直接获取 C 端借款用户来切入,比如直接在消费人群密集的地方做推广,但发现运营成本太高,现在,只需掌控好几十家 B 端经销商企业即可,也降低了债权的开发成本。

汽车金融领域,C2C 模式似乎不被主流意见看好。

多位创业人士一致认为,汽车生意始终无法绕过线下流通体系,无论是新车还是二手车,大部分购车用户还是在线下渠道。同时,汽车行业“水太深”,车辆信息复杂,专业性高:评估、定价、违章查询等环节常人很难应对,信息非常不对称,去中间化太难,所以必须要引入专业第三方。因此,以钱保姆为代表的一类平台希望掌握二手车的评估权,主动介入风险。

二手车消费信贷业务也许是蓝海

在资产端,一部分平台会主打 “购车垫资业务”,比如钱保姆,将其做成标准化的短期债权,供不同资金端作为新手短标使用,有利于吸引并留存新用户。

流程上,购车人从完成尽调到信用卡办好的过程,往往要等待一个月左右。现在有了平台垫资,解决流动性问题,购车人无需等待当场就可以把车开走,体验不错,缺点是垫资业务的利润并不丰厚。

在多位创业者们看来,抵押类的竞争很激烈,全国有三四千家平台在做,利润很薄,而且抵押类客户做一笔是一笔,很难留存,从而无法挖掘用户更长期的价值,一些团队虽然也在从事车抵,但只是把车抵作为培养团队的手段,他们的眼光在更长远的地方。

这片蓝海可能会是二手车的消费信贷,因为目前二手车交易总量和新车交易量已经接近“一比一”,而二手车市场又匮乏金融产品,钱保姆希望从二手车消费信贷切入后,围绕购车人这个主体来提供长期服务,等他们发生置换汽车、购买车险的需求时,有机会锁定这些客户。

大流量平台的自营玩法

如今,一些大流量平台正以自营方式切入融资租赁领域,比如上市公司易车网,这家汽车领域的 “独角兽”,占据着购车人在作出决定前的“意向性选车环节”。易车也正在把模式越做越重,和股东腾讯、京东一起成立易鑫资本,注册资本达 4亿美金,主攻融资租赁业务。同时,易鑫还负责运营维护易车车贷频道、京东金融车贷频道和腾讯新闻 APP 的车贷频道,把握着流量入口。

因为选车场景掌控在手,当用户确定买车时,便可在易鑫车贷上提出贷款申请,拿到钱后再去线下提车,易鑫以平台超市货架形式展示不同金融方案,供用户自行选择,其中,一部分是平台自营的融资租赁业务,由自有资金运作;另一部分是撮合交易,为银行、保险公司、P2P 的数千款金融产品对接用户。

融资租赁是易鑫重仓投入的业务,这种 “以租代购” 的模式允许用户先租下来,一年后可按 85 折付清尾款后取得产权,如果不想要了,租期结束后可直接退回,这种模式优点就是门槛比银行放贷要低,而且国外比较流行,但因为中国人很在意产权,需要归属感,这种玩法一直不温不火。

基于这种情况,易鑫决定加大推广力度,以一辆 12 万的车举例,普通分期无法涵盖 1.3 万的购置税和近 4000 元的车险,意味着用户在交完首付还需立即付清购置税和车险,而易鑫允许将购置税和车险也纳入分期范畴,减轻用户财务压力。此外,易鑫还举办了购车节,请网红用直播形式来讲解金融产品,也属行业内的新玩法。

总的来说,最好的客户和最容易赚钱的机会,目前还是被主机厂和传统金融机构把控,前者掌握车源,后者掌握便宜的资金,对互联网公司来说,目前只能吃剩下的部分,与汽车产业链中相对弱势的流通环节结盟。不过,随着用户日趋线上化,互联网平台有流量优势,并且也有能力去改造一些传统环节,使其效率更高,从而为盈利创造可能。

在产品方面,无论是汽车抵押贷款、购车垫资款、经销商库存融资,还是购车消费分期,都离不开强大的线下能力,无法绕开实体环节,所以行业门槛相对较高,属于重资产。久而久之,多数玩家们的手法也会趋同,最后比拼的就是线上获客和线下 BD 的能力。

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